Πόσο έτοιμοι είστε να γίνετε πωλητές;

ΠΩΛΗΤΗΣ ΚΑΙ ΠΕΛΑΤΗΣ

 

Στην εποχή της κρίσης είναι σπάνιο να βρεις μια αγγελία που θα περιγράφει με σαφήνεια το αντικείμενο της εργασίας ή το πεδίο των αμοιβών. Η απασχόληση σε θέσεις κλασικά υπαλληλικές έχουν σχεδόν εκλείψει, καλύτερη απασχόληση θεωρείται πλέον εκείνη τού πωλητή(τριας) σε εμπορικό κατάστημα με μειωμένες φυσικά αποδοχές ή εκείνη που ζητά πολύ ειδικευμένο προσωπικό – κάτι που βέβαια προϋποθέτει ειδικές γνώσεις και πτυχία.  Αντίθετα έχουν πληθύνει όλες εκείνες οι αγγελίες που παλιά προσπερνούσαμε σχεδόν αδιάφορα και που σχετίζονται κυρίως με τον κλάδο των πωλήσεων – ασφαλιστικοί σύμβουλοι, μεσίτες, πωλητές διαφόρων πιθανών και απίθανων προϊόντων και φυσικά το μεγάλο πεδίο των τηλεπωλήσεων. Εάν παρόλα αυτά είναι αδύνατον να βρείτε τη δουλειά που ονειρεύεστε, είναι πολύ πιθανόν να ενδιαφερθείτε για μια τέτοια αγγελία και στην περίπτωση αυτή δύο είναι οι καθοριστικοί παράγοντες. Ο πρώτος είναι οι εργασιακές συνθήκες και οι αμοιβές στις πωλήσεις και το δεύτερο εάν εσείς προσωπικά έχετε τις ικανότητες να κάνετε καριέρα στο χώρο αυτό.

Αμοιβές

 

Σπανίζουν οι σταθερές αμοιβές στις πωλήσεις. Ακόμη και στον κλάδο των ιατρικών επισκεπτών που παραδοσιακά υπήρχε ελάχιστη αμοιβή και πολλά πριμ από μετακινήσεις, οι θέσεις έχουν περιοριστεί πολύ και για όσους έχουν απομείνει η μείωση του μισθού είναι κανόνας, όπως και η κατάργηση «προνομίων» σαν το κινητό τηλέφωνο, το εταιρικό αυτοκίνητο κλπ. Στις υπόλοιπες πωλήσεις ο κανόνας είναι ποσοστό επί του αποτελέσματος και μάλιστα πολλές φορές θα χρειαστεί να κάνετε και μία προσωπική, μικρή ή μεγάλη επένδυση, για να πληρώσετε τις μετακινήσεις σας ή την επικοινωνία μέσα από ένα κινητό τηλέφωνο. Το τοπίο δεν ήταν ιδιαίτερα καλύτερο πριν την κρίση, αλλά τώρα σε ορισμένους τομείς έχει παραγίνει. Μπορεί να τηλεφωνείτε όλη μέρα σε υποψήφιους πελάτες για την πώληση ενός προϊόντος και να μην κλείσετε καμία πώληση – τότε πρακτικά έχετε παράγει μηδενικό εισόδημα. Πρέπει από την αρχή να ξέρετε ότι οι πωλήσεις βασίζονται στις στατιστικές, (για παράδειγμα 10 προσεγγίσεις – μία πώληση), αλλά αυτά μπορεί να απέχουν πολύ από την πραγματικότητα, καθώς η επιτυχία είναι μια εξίσωση με συντελεστές την ικανότητα του πωλητή, την αξία και την ποιότητα του προϊόντος και το ευρύτερο οικονομικό περιβάλλον.

Το ραντεβού

 

Πολλοί κλάδοι στις πωλήσεις έχουν μία πυραμιδοειδή οργάνωση και γι αυτό είναι πολύ πιθανόν εκείνος που θα σας δεχθεί στο πρώτο ραντεβού να έχει προσωπικό συμφέρον από την δική σας εργασία. Εκείνο που έχει σημασία και πρέπει να ξέρετε είναι πως η καριέρα στις πωλήσεις θα σας παρουσιαστεί με πολύ έντονα και ελκυστικά χρώματα, τα νούμερα που σας υπόσχονται στο μέλλον είναι συνήθως πολύ μεγάλα και όπως είπαμε και πριν η στατιστική θα χρησιμοποιηθεί πολλές φορές για να σας αποδείξουν πως αργά ή γρήγορα θα έχετε ένα θετικό αποτέλεσμα. Είναι επίσης πολύ πιθανόν να σας δείξουν επιταγές υπαρκτών συνεργατών με αρκετά μηδενικά για να πειστείτε πως στο τέλος του δρόμου σας περιμένει ένας μικρός παράδεισος αμοιβών. Λένε ψέματα όλοι εκείνοι που τα υπόσχονται αυτά; Θεωρητικά όχι, γιατί για ένα μικρό ποσοστό υπάρχει πράγματι η πιθανότητα να εξελιχθούν και να πετύχουν, αλλά όπως είπαμε ήδη αυτό εξαρτάται από δεκάδες παράγοντες που θα πρέπει να εξετάσετε προσεκτικά και κυρίως από το εάν μπορείτε να αντέξετε τις σκληρές συνθήκες εργασίας για τις οποίες θα μιλήσουμε προς το τέλος. Ένα ακόμη σημείο: μην  ξεγελαστείτε από τον προσωπικό σας κύκλο επαφών, φίλων και γνωστών – ο καλός πωλητής δεν ξεκινά ποτέ με αυτούς γιατί το πραγματικό εισόδημα, εμπειρία και επιτυχία έρχονται από την σκληρή μάχη με τον άγνωστο και εκείνον τον πελάτη που είναι αρνητικά διακείμενος από την αρχή. Εάν ξεκινάτε να πουλάτε στη θεία σας ή στον ανιψιό σας η εικόνα δεν θα είναι πραγματική, όταν έρθει η ώρα να πείσετε τον άγνωστο θα απογοητευθείτε και το μόνο αποτέλεσμα θα είναι να έχει γίνει πλουσιότερη η εταιρία πωλήσεων ακόμη και όταν εσείς θα έχετε αποχωρήσει.

Οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι

 

Ασχολούμαστε ξεχωριστά με αυτήν την κατηγορία, γιατί έχει την ιδιομορφία να προωθεί ένα προϊόν που είναι άυλο και ο πελάτης δεν μπορεί να δει μπροστά του άμεσα και χειροπιαστά αποτελέσματα. Είναι γεγονός πως το τοπίο στις ασφαλιστικές εταιρίες έχει αρχίσει να ξεκαθαρίζει και η αγορά δείχνει να απαλλάσσεται από εταιρίες που κακοποίησαν την αγορά ή ήταν παίκτες ευκαιριακοί. Επιπλέον το άθλιο ασφαλιστικό δημόσιο σύστημα έχει αναζωπυρώσει το ενδιαφέρον για την ιδιωτική ασφάλιση και εκείνο που είναι βέβαιο είναι πως θα βρείτε ευκολότερα από παλιά ανοικτά αυτιά για παρουσιάσετε τα ασφαλιστικά προγράμματα. Παρόλα αυτά, το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου είναι ακόμη πρακτικά ακατοχύρωτο, ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος, στο παιχνίδι έχουν μπει και οι τράπεζες μέσα από το δίκτυό τους και οι ασφαλιστικές εταιρίες δεν έχουν βελτιώσει ουσιαστικά τις αμοιβές τους συνεργάτες τους. Εδώ οι αμοιβές προκύπτουν ποσοστιαία από τα συμβόλαια που έχετε κλείσει κάθε μήνα και μειώνονται κάθε χρόνο προκειμένου να έχετε πάντα οικονομικό κίνητρο για νέα παραγωγή και προσέγγιση πελατών. Πρέπει επίσης να ξέρετε ότι υπάρχουν εταιρίες που ασχολούνται μόνο με τον κλάδο των γενικών ασφαλειών (αυτοκίνητα, κατοικίες κλπ), εκείνες που ειδικεύονται στις ασφάλειες ζωής (σύνταξη, περίθαλψη κλπ) και κάποιες που έχουν μικτό χαρτοφυλάκιο. Εάν αποφασίσετε να δοκιμάσετε την εργασιακή σας τύχη εκεί, προτιμήστε εταιρία με καλό όνομα στην αγορά και με όσο το δυνατόν ευρύτερες καλύψεις και προγράμματα.

 

Τα ωράρια στις πωλήσεις είναι εξοντωτικά, αλλά υπάρχουν κάποιοι που ενθουσιάζονται μ' αυτό..
Τα ωράρια στις πωλήσεις είναι εξοντωτικά, αλλά υπάρχουν κάποιοι που ενθουσιάζονται μ’ αυτό..

 

Τα ωράρια

 

Θεωρητικά δεν υπάρχουν. Αυτά που διαβάζετε στις αγγελίες για part time και full time απασχόληση και ανάλογες αμοιβές είναι παραμύθια για μικρά παιδιά. Ο πωλητής είναι ένα 24 hour επάγγελμα – από το πρωί που θα σηκωθείτε από το κρεβάτι έως και την ώρα που η μέρα τελειώνει θα πρέπει να είστε σε συνεχή εγρήγορση, ακόμη και τις ώρες που δεν θα είστε σε κάποιο ραντεβού θα πρέπει να προετοιμάζετε τα επόμενα – γιατί ένα από τα μυστικά του επιτυχημένου πωλητή είναι αυτό: Τα ραντεβού σας θα πρέπει να είναι όσο γίνεται περισσότερα μέσα στην ημέρα και να έχουν μία τακτικότητα σε όλη την διάρκεια του χρόνου. Κάποιοι από σας είναι φυσιολογικό να σκεφτούν: «μα δεν με ενοχλεί καθόλου αυτό, μακάρι να μπορώ να εργάζομαι περισσότερες ώρες, αυτό σημαίνει περισσότερα χρήματα…», μα προσέξτε, το μυστικό εδώ δεν είναι εάν μπορείτε να κάνετε πολλά ραντεβού την ημέρα, είναι εάν μπορείτε να ΒΡΕΙΤΕ και να κλείσετε τα ραντεβού αυτά. Χρειάζεστε πολύ δυνατό στομάχι, γιατί η πρώτη απάντηση που θα ακούσετε από το τηλέφωνο όταν θελήσετε να προωθήσετε ένα προϊόν ή να κλείσετε ένα ραντεβού είναι το «δεν ενδιαφέρομαι…», θα σας το πουν ακόμη και εκείνοι που κατά βάθος θα μπορούσαν να γίνουν πελάτες σας – είναι απόλυτα φυσικό, σκεφτείτε τον εαυτό σας σαν καταναλωτή, αυτή είναι η πρώτη αντίδραση όταν κάποιος μας προσεγγίζει για να δώσουμε τα, έτσι κι αλλιώς, λιγοστά μας χρήματα. Οι εργοδότες σας θα προσπαθήσουν να σας δείξουν διάφορες τεχνικές για να παρακάμψετε τις αντιρρήσεις και να τις διαχειριστείτε προς όφελός σας, αλλά να θυμάστε αυτό: Δεν υπάρχει καμία μαγική τεχνική με εξαιρετικά αποτελέσματα, καθώς το μυστικό είναι στην δική σας στόφα, στις δικές αντοχές και σε εκείνο το έμφυτο που έχουν κάποιοι άνθρωποι να επιμένουν και να προχωρούν ακόμη και όταν συναντούν αρνητική απάντηση. Είναι ένα από τα ταλέντα των πωλητών που θα μιλήσουμε παρακάτω και εάν το «όχι» που θα ακούσετε με ευγενικό ή λιγότερο ευγενικό τρόπο σας χαλάει ήδη από τώρα τη διάθεση, καλύτερα να μην διαβάσετε το υπόλοιπο άρθρο και να μην επιχειρήσετε ποτέ να φάτε τον χρόνο σας με μια ενασχόληση που απαιτεί έναν τελείως διαφορετικό χαρακτήρα.

Η προσωπική σας ασφάλιση

 

Ακόμη και εάν πέσετε σε έναν πολύ ειλικρινή εργοδότη και σας πει ανοικτά τις δυσκολίες του επαγγέλματος, ακόμη και εάν δεχθείτε στην αρχή να εργάζεστε δωρεάν στο όνομα μιας μελλοντικής καριέρας και επιτυχίας, είναι καλό να ξέρετε πως στο 99% των πωλήσεων η ασφάλισή σας αφορά εσάς και θα πρέπει να την επιβαρυνθείτε. Προφανώς όχι από τον πρώτο μήνα – αλλά εάν επιμείνετε να εργάζεστε για παράδειγμα σαν ασφαλιστής ο νόμος απαιτεί ΟΑΕΕ με ότι αυτό σημαίνει οικονομικά. Τα μπλοκάκια στις πωλήσεις πάνε και έρχονται, το ίδιο και οι πληρωμές στα χρεοκοπημένων ασφαλιστικά ταμεία – γι αυτό εάν αποφασίσετε να πληρώνετε τα ένσημά σας θα πρέπει να είστε απόλυτα κατασταλαγμένοι πως θέλετε και μπορείτε να συνεχίσετε με αξιώσεις στον χώρο των πωλήσεων.

Πόσο έτοιμοι και ικανοί είστε για να πετύχετε ως πωλητές;

 

Για μας αυτό είναι και ο σημαντικότερος παράγοντας που θα κρίνει το τελικό αποτέλεσμα. Ιδού λοιπόν μερικά βασικά εφόδια, όχι από εκείνα τα γενικά που ζητάνε όλοι, (συνέπεια, οργάνωση και άλλα τέτοια γενικόλογα και χωρίς νόημα), αλλά από εκείνα που πραγματικά θα πρέπει να διαθέτετε στην αφετηρία της καριέρας σας στις πωλήσεις.

Στις αγγελίες το αναφέρουν ως «ικανότητα στην επικοινωνία», αλλά εκείνο που πραγματικά εννοούν είναι η ικανότητα να επιμένετε στο τηλέφωνο ή στο προσωπικό ραντεβού, ακόμη και όταν ο συνομιλητής σας αρχίζει να δυσανασχετεί και να δηλώνει έντονα ότι δεν τον ενδιαφέρει το προϊόν σας. Προσπαθήστε να σκεφθείτε από την πλευρά του καταναλωτή. Θυμηθείτε όλα εκείνα τα τηλεφωνήματα σε ακατάλληλες ώρες, την ταχύτητα λόγου που ακούσατε όταν σηκώσατε το ακουστικό, την επιμονή των πωλητών ακόμη και όταν ήσασταν έτοιμος να κλείσετε το ακουστικό. Ο κωδικός του επιτυχημένου στην αργκό των πωλητών είναι «μαμούνι» και δηλώνει εκείνον που δεν παίρνει καμία συμπεριφορά και άρνηση προσωπικά, όσο έντονες και αν είναι, που μπορεί με άνεση να σηκώνει το ακουστικό και να μιλά σε αγνώστους για τα πιο διαφορετικά πράγματα, εκείνος που μπορεί να το κάνει αυτό συνεχόμενα και για αρκετές ώρες την ημέρα, που έχει την αντοχή και ίσως μάλιστα να του αρέσει να είναι όλη την ημέρα στο δρόμο και να μπαίνει και να βγαίνει σε ραντεβού (τα περισσότερα μάλιστα χωρίς άμεσο αποτέλεσμα). Είναι εκείνος ο χαρακτήρας που βλέπει τα πράγματα ψυχρά επαγγελματικά, που δεν τον ενδιαφέρει η αποδοκιμασία ή η δυσανασχέτηση του συνομιλητή τους και που δεν σταματά εάν δεν πετύχει το στόχο του.

Κουβεντιάζαμε κάποτε με έναν επιτυχημένο ασφαλιστή για όλα αυτά και εκείνο που μας έλεγε ήταν το εξής: «Έβαλα από την αρχή στόχο το ένα συμβόλαιο την ημέρα, τα τριάντα συμβόλαια τον μήνα έκρινα πως ήταν η ελάχιστη παραγωγή που θα μου διασφάλιζε μια αξιοπρεπή διαβίωση. Δεν υπήρχε περίπτωση να θεωρήσω πως τελείωσε η μέρα μου εάν δεν επέστρεφα στο γραφείο με αυτό το ένα συμβόλαιο μέσα στην τσάντα μου. Το θεωρούσα εξαιρετική αποτυχία να πέσω για ύπνο και το προσωπικό μου ταμείο να είναι μηδέν, σαν να έχω εργαστεί τζάμπα…».

Μοιάζει λίγο με εκείνα τις αμερικάνικες ρήσεις του αυτονόητου, αλλά ειλικρινά πρέπει να ξέρετε πως είναι πολύ πιο δύσκολο από όσο μπορείτε να φανταστείτε – σε κάθε εταιρία πωλήσεων είναι ελάχιστοι που διαθέτουν μία τέτοια στόφα.

Εάν έχετε διαβάσει  όλα τα παραπάνω και συνεχίζετε να βλέπετε το επάγγελμα του πωλητή σαν μια γοητευτική πρόκληση, μπορείτε με άνεση να απαντήσετε στην καλύτερη αγγελία που θα βρείτε μπροστά σας. Σε διαφορετική περίπτωση είναι πολύ πιο ασφαλές για σας να επιδιώξετε μία πιο προσγειωμένη και καθορισμένη απασχόληση, ακόμη και αν αυτή είναι ενός χαμηλά αμειβόμενου υπαλλήλου σε ένα κατάστημα ή το delivery σε ένα εστιατόριο. Γιατί πολλοί βαφτίζονται κάθε μέρα «πωλητές», όμως οι πραγματικοί είναι ελάχιστοι και οι περισσότεροι απλώς χάνουν χρόνο και χρήμα σε μια δουλειά που αντιπαθούν και δεν θα επέλεγαν ποτέ κάτω από διαφορετικές οικονομικές συνθήκες. Με άλλα λόγια εάν δεν είστε ο «κοινωνικός» χαρακτήρας που απαιτεί αυτή η δουλειά μην την κάνετε μόνο και μόνο γιατί νοιώθετε ένοχος για την κάρτα ανεργίας σας – άλλοι είναι οι υπεύθυνοι γι αυτό όχι εσείς. Σίγουρα το βασικό κίνητρο είναι ένα ελάχιστο εισόδημα για να επιβιώσετε, αλλά αυτό δεν θα γίνει εύκολα με τις πωλήσεις που ανταμείβουν καλά μόνο εκείνους που ταιριάζουν απόλυτα με τις απαιτήσεις τους…

Κράτα το



Κράτα το

Κράτα το

alexia

Η Αλεξία σπούδασε κοινωνιολογία στο Essex University και έκανε μεταπτυχιακές σπουδές στο Sussex University με αντικείμενο τα Μέσα μαζικής ενημέρωσης. Στήν Ελλάδα εργάστηκε για πολλά χρόνια σε έντυπα και ηλεκτρονικά μέσα. Έχει γράψει και εικονογραφήσει ένα παιδικό βιβλίο, (Little Bobby Steps Into the World), που είναι διαθέσιμο στην Amazon. Σήμερα ασχολείται ατελείωτες ώρες με το posna.net και σε τακτά χρονικά διαστήματα γράφει άρθρα για ιστοσελίδες σε Αμερική και Ευρώπη.

Γράψτε το σχόλιό σας...

avatar

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει τα ανεπιθύμητα σχόλια. Μάθετε πώς υφίστανται επεξεργασία τα δεδομένα των σχολίων σας.

  Subscribe  
Notify of
Close Menu

Send this to a friend